财通证券（601108）发布研究报告称，国牌卫浴深耕产品端与当前智能化趋势相符，同时套系化销售方式也可在均价下行阶段提升客单价，长期看核心在于品牌力的提升。重点推荐卫浴国牌龙头箭牌家居（001322）(001322.SZ)，公司持续推进产品智能化，同时全渠道布局有望提升销量，渗透消费者认知。

▍财通证券主要观点如下：

(相关资料图)

从美国经验看，卫浴具备强消费属性，品牌是核心：

1) 卫浴周期属性弱化，消费属性更胜： 美国卫浴早期发展与新房管道铺设进度较为相关，后随存量房兴起，以及品牌通过营销进行消费者教育，从而提升卫浴消费属性，同时基于品牌外露特征，卫浴的消费属性更胜于其他竣工链品类;

2) 发展早期产品和营销构筑品牌力，营销推动力更大： 从传统抽水马桶到节水马桶再到智能马桶，每一轮产品更迭会带动行业进入新的发展阶段。但本质上，卫浴产品技术壁垒不高，因此产品推广也得益于通过营销提升消费者认知度，例如科勒早期广告着重色彩营销提升马桶普及度，并增加消费属性。

后续智能产品得以重新在美国普及，主要系 Toto 在日本持续对智能马桶进行广告教育， 1993 年将技术引回美国后， 消费者对于智能马桶的认知提升;

3)渠道重点在于广度：由于美国卫浴产品直接销售给消费者，中间不存在承包商环节，因此需要通过线上线下（300959）全渠道布局对接零散化的终端需求。

产品营销贡献突出的企业得以建立先发优势，且先发优势较难被打破：

科勒为美国卫浴行业的龙头企业，美国市场占有率为 40%左右，其之所以能够维持美国卫浴龙头地位，主要系其早期依靠时代红利，工业革命下通过标杆产品聚焦卫浴业务，后持续加深产品功能性，同时率先以广告营销和展厅、批发零售分销、电商等全渠道布局抢占流量红利， 建立品牌效应。

此外， 科勒还在发电机、度假村、家居等多个领域进行收并购业务，扩大卫浴市场份额和业务领域，实现强者恒强。

国牌卫浴有望向上突围，短期看产品和渠道，长期看品牌：

我国卫浴行业目前由外资品牌领跑， 2021 年科勒/Toto/箭牌市占率为 20.7%/13.0%/9.8%，国牌有望向上抢占份额，关键因素在于 1)短期均价下行阶段： 卫浴国牌有望通过产品套系化销售提升客单价，同时渠道差异化竞争提升销量，量价齐升抢占市场份额;

2)长期稳态阶段： 市占率提升的核心在于品牌塑造， 市场格局改变背后的原因是消费人群改变带来的消费观念变化， 因此长期提升品牌力的核心在于通过突破性产品研发、精准营销、锚定细分品类等不同方式提升年轻一代消费者认知。

风险提示：

宏观环境波动风险; 行业竞争加剧; 渠道开拓不及预期。

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